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Vendere online all’estero: la guida completa

Il tuo eCommerce è già avviato per vendere online all’estero, ma vuoi crescere ancora e sei alla ricerca della strategia più adatta? Vediamo insieme come fare punto per punto. Buona lettura!

  • I requisiti per vendere online all’estero
  • Gli strumenti per vendere all’estero
    • ECommerce
    • Marketplace
    • App
  • Cosa sapere per vendere all’estero
  • La normativa
  • La logistica
  • Le spedizioni
  • L’iva

I requisiti per vendere online all’estero

I requisiti per vendere online all’estero sono di vario genere, quelli più difficili da digerire spesso sono quelli legati alle norme e ai dazi doganali. L’Unione Europea ha fissato una serie di regole da seguire nell’ambito del mercato B2C, così come tutti gli stati del mondo. Diventa quindi necessario essere ben informati sulle norme vigenti sia nello stato in cui ha sede la tua azienda, sia in quello dove risiedono i tuoi acquirenti

Ci sono però dei requisiti di base che sono validi sempre. Qui di seguito una veloce carrellata!

Il tuo sito dovrà essere facilmente navigabile e tradotto nelle lingue dei tuoi paesi target

Cura l’aspetto estetico, e fai in modo che sia semplice procedere nella scelta dei prodotti e nel check out. Non devono esserci intoppi, qualsiasi piccola difficoltà potrebbe far rinunciare l’utente all’acquisto. 

Sia per vendere in Italia che all’estero devi garantire la massima sicurezza in termini di privacy e di pagamenti. Specifica in modo chiaro quali metodi di pagamento sono accettati.

Fai in modo che siano ben visibili tutte le varie certificazioni e che la sezione con la Privacy policy e i termini contrattuali sia raggiungibile senza dover cercare troppo. 

In queste sezioni saranno elencati: 

le norme in vigore riguardo alla privacy, il contratto che intercorre tra venditore e compratore, diritti e doveri delle parti, quali modalità di pagamento sono disponibili, le modalità per esercitare il diritto di recesso, la garanzia legale di conformità, le modalità di consegna e spedizione, la legge applicabile e altre informazioni utili in caso di controversie.

Dai la possibilità agli utenti di trovare tutte le informazioni necessarie, sii trasparente e metti a disposizione un canale di comunicazione diretto. Avere un buon servizio di customer care può fare la differenza, tra un check out veloce e un carrello abbandonato. 

Per essere a norma di legge dovrai mettere ben in evidenza, in calce al tuo sito, i dati aziendali:

nome della società, sede legale, partita IVA, numeri di telefono e altri recapiti. 

Ultimo ma non meno importante: scrivi chiaramente prezzi, costi di spedizione, tasse ed eventuali dazi doganali, tempi di lavorazione dell’ordine ecc ecc. Fai in modo che tutto sia chiaro, permetti agli utenti di trovare velocemente tutte le risposte. Questo farà sì che si sentano al sicuro e che si fidino di te.

Ricordati di tradurre in tutte le lingue dei paesi target le informazioni, se decidi di vendere anche nell’iperspazio contattaci: siamo molto ferrati sul Klingon!

Gli strumenti per vendere all’estero

Secondo i dati dell’ICE, nel 2019 l’export nazionale ha avuto una crescita del 2,3%. I dati continuano a crescere e quindi vendere online all’estero diventa un’idea sempre più allettante.

Per le PMI italiane poter concludere vendite in vari paesi è una grande opportunità. Ma ci sono vari modi per poter fare commercio online a livello internazionale. Vediamo insieme quali!

vendere online all'estero requisiti

ECommerce

Scegliere di implementare uno store online completamente dedicato al tuo progetto è una scelta coraggiosa, che richiederà molto lavoro e un grande investimento

La concorrenza è alta e emergere tra tanti brand non è così facile. 

Oltre a occuparti di tutta la parte di branding e di realizzazione del sito dovrai raggiungere il tuo target. Questo significa investire in SEO, SEM, social adv e tutta una serie di azioni di marketing volte a far conoscere la tua azienda a coloro che acquistano online. Chiaramente, parlando di commercio internazionale, dovrai prevedere come tutte queste attività di marketing dovranno essere realizzate in modo specifico a seconda del paese di riferimento. Non sempre basta tradurre un annuncio o un testo, ogni cultura ha le sue peculiarità

Un buon modo per acquisire traffico di qualità e migliorare la tua credibilità è quella di inserire un blog nel tuo sito e proporre contenuti di qualità che esaltino il valore dei tuoi prodotti o servizi e ne facilitino l’utilizzo (consigli di utilizzo, tips per la manutenzione…).

Anche a livello di accordi inerenti all’import/export e alla relative norme, se deciderai di aprire un eCommerce tutto tuo, dovrai assicurarti di fare tutto nel migliore dei modi e secondo le leggi vigenti.Questa opzione è onerosa e impegnativa, va bene se hai intenzione di costruire un brand forte, hai del capitale da investire e hai in mente un progetto che crescerà di anno in anno.

Marketplace

La scelta di entrare a far parte di un marketplace ti permette di vendere online nei mercati esteri di riferimento senza troppi sforzi. Infatti puoi scegliere marketplace specifici per ogni paese target. 

Nei marketplace la più grande sfida è emergere e farsi riconoscere in mezzo agli altri venditori. La possibilità di personalizzazione non è molta e per fidelizzare i clienti dovrai giocarti il tutto per tutto nei servizi e nell’assistenza post vendita.

Puntare solo sul prezzo più basso è un gioco che funziona solo le prime volte. 

Attraverso questi portali potrai anche capire meglio in quale mercato ti stai andando a inserire: prezzi, prodotti più richiesti e caratteristiche dei venditori che hanno più successo. Può essere un ottima maniera per testare un mercato o vedere se una nicchia è “scoperta” in un determinato paese o quanto è agguerrita la concorrenza.

Dovrai scegliere bene in quali marketplace inseriti, infatti ce ne sono di specializzati, come ManoMano, che tratta prodotti per il fai da te. Oppure ci sono portali generalisti che vendono di tutto come Amazon, eBay e AliExpress.

Grazie ad alcune di queste piattaforme avrai anche modo di gestire la fatturazione, la logistica, le spedizioni, le modalità di pagamento, la politica dei resi e di sponsorizzazione. Spedire attraverso i servizi di logistica di alcuni marketplace (ad esempio Fulfillment by Amazon) ti consente di avere meno preoccupazioni anche a livello di norme da rispettare, in alcuni casi possono avere delle facilitazioni nei diversi paesi di riferimento.

Insomma la concorrenza diretta è alta, le possibilità di personalizzazione scarse, ma i costi sono bassi e i vantaggi molti! 

App

Le app studiate ad hoc per il commercio online all’estero sono perfette anche per chi non ha esperienza. Nascono infatti anche per il commercio tra privati, infatti il loro utilizzo è intuitivo e semplice. Il meccanismo è simile a quello dei marketplace ma sono state studiate per essere utilizzate da mobile.

Considerando il report di We Are Social di aprile 2020, il 59% della popolazione mondiale (7,77 miliardi di persone) risulta attivo online. Di questi, il 92% si connette a Internet anche tramite mobile. Questo ci dice che è un’opportunità da cogliere al volo. 

Sempre più spesso aziende e brand ne fanno uso per promuoversi. Ad esempio Vestiaire Collective che vende prodotti usati di grandi brand è un ottimo mezzo per raggiungere paesi esteri con minimo sforzo, se tratti questo tipo di merce. Diversi shop online usano app e marketplace per farsi conoscere cercando di fidelizzare il cliente dopo la prima vendita e provando a farlo arrivare direttamente sull’eCommerce del brand.

Cosa sapere per vendere all’estero

Per vendere online all’estero dovrai studiare a fondo tutti i mercati nei quali ti vuoi andare a inserire. Non sottovalutare neanche la cultura e le usanze del paese target

Cerca di capire paese per paese chi sono i tuoi competitor e come si muovono. Informati anche sulle regole in vigore per l’import/export e sui prodotti che puoi vendere.

Non in tutti i paesi è concesso vendere le stesse cose, la Cina ha una vera e propria lista di prodotti “proibiti”.

Avere un sito ottimizzato in ottica SEO per tutte le lingue che hai scelto significa fare ricerche paese per paese. Ottimizzare diversamente i testi e i metadati anche a seconda dei browser usati nei vari paesi è un’ottima pratica per ricevere traffico interessato sul tuo sito. Allo stesso modo se si parla di social adv o di campagne search, i testi e le immagini che funzionano in Italia non sono gli stessi che funzionerebbero in Russia o a Qo’noS!

La normativa

Il commercio elettronico si divide in diretto e indiretto.

  • Con commercio elettronico diretto si intende la cessione elettronica di beni virtuali o servizi. Ai fini fiscali queste operazioni costituiscono prestazioni di servizi.
  • Il commercio elettronico indiretto invece riguarda la cessione fisica di beni materiali e ai fini IVA vengono qualificate come cessioni di beni. 

In Italia il commercio elettronico è regolamentato da norme precise (D.lgs. n. 70/2003 e nel Codice del Consumo)  nate per lo più allo scopo di tutelare l’acquirente che, vista la natura del commercio online, non ha la possibilità di conoscere il venditore né di “testare” la merce prima di riceverla.  Chiaramente tra queste norme vi sono anche quelle volte a garantire transazioni e pagamenti sicuri.  L’organo che si occupa di controllare ed eventualmente sanzionare chi non è in regola è l’Autorità garante per la concorrenza e il mercato (AGCM).

Per il commercio all’estero bisogna tenere conto anche delle normative dei paesi in cui risiedono i tuoi clienti, anzi nel commercio B2C sono proprio le norme del paese di residenza dell’acquirente a cui si fa riferimento per regolamentare la transazione.

In Europa la Direttiva UE 31 del 2000 regola le transazioni nell’UE in modo che ci siano le stesse normative per tutti i paesi dell’Unione. Grazie alla direttiva “Geo Blocking” tutti i consumatori godono degli stessi diritti in tutti i paesi dell’UE

Alcuni degli  adempimenti a carico dei venditori (sanzionati dalle diverse authorities nazionali) sono:

  • Nelle condizioni generali devono essere riportate le informazioni utili per la conclusione del contratto online, comprese le fasi tecniche e le modalità di archiviazione.
  • Le condizioni contrattuali devono essere sempre visibili sul sito in modo chiaro ed esaustivo. 
  • Indicare sempre il prezzo dei prodotti, gli oneri fiscali e i costi. 
  • Fornire un riepilogo di tutte le condizioni, le informazioni sul bene o servizio, il prezzo, il metodo di pagamento, il diritto di recesso, i costi di spedizione e altri oneri fiscali.

A livello fiscale è previsto che l’azienda segua dei regimi fiscali ben precisi e che paghi le tasse nel paese in cui si ha la ragione sociale della propria azienda. Ad esempio se la sede della tua impresa è in Italia dovrai pagare le tasse sul fatturato complessivo allo stato italiano, secondo le percentuali previste per il tuo settore merceologico. Oltre alle tasse sul fatturato dovrai versare l’IVA, vedremo più avanti i dettagli.

Infine, bisognerà pagare i contributi personali all’INPS e quelli degli eventuali dipendenti che lavorano per l’eCommerce.

Il 25 maggio 2018 è diventato inoltre operativo un regolamento a tutela dei dati personali e della privacy, il famoso GDPR (regolamento n. 2016/679 Regolamento Generale sulla Protezione dei Dati), valido in tutta l’Unione Europea. questo regolamento prevede:

  • Il diritto all’oblio: prevede la possibilità di richiedere che i propri dati personali siano cancellati.
  • Il diritto alla portabilità: per poter conoscere dove e da chi sono trattati i tuoi dati personali e se sono oggetto di trattamenti automatizzati.
  • Il diritto di opposizione al trattamento, ovvero negare il consenso al trattamento dei propri dati personali.

Devi anche sapere che quando chiedi il consenso questo deve essere esplicito da parte del consumatore, non puoi flaggare la casella preventivamente, ma lo deve fare l’utente. Anche se si parla solo di una newsletter.

Fai attenzione alla circostanza in cui ti venga richiesto un reso, perchè in quel caso dovrai importare in Italia dall’esterno il tuo prodotto, dichiarando i beni per l’importazione definitiva, oppure adottando la soluzione del rientro in franchigia doganale di cui all’art. 68, c. 1, lett. d, del Dpr 633/1972. In quest’ultimo caso l’azienda italiana, ai sensi dell’art. 26, c. 2, Dpr 633/1972, può emettere nota credito a storno (totale o parziale) della fattura emessa; gestire il reso in contabilità generale (e in contabilità di magazzino), provvedendo comunque a rettificare in diminuzione l’ammontare del plafond per il periodo d’imposta successivo.

La logistica

Per vendere all’estero le attività che dovrai implementare sono davvero molte, diciamo che sono come quelle per vendere in Italia+1. Sì, perché a livello di logistica le vendite all’estero prevedono una collaborazione che comprende corrieri che operano anche all’esterospedizione multi corriere, creazione e stampa di etichette adatte ai vari paesi target… 

Ci vogliono tanto lavoro e tanta attività di coordinamento.

Per essere competitivo dovresti prevedere di:

  • Avere un magazzino in loco o un corriere che spedisca velocemente dall’Italia
  • Trovare i giusti fornitori e servizi di spedizione specifici per il Paese target
  • Gestire i resi in modo specifico per ogni paese 
  • Implementare i giusti sistemi di pagamento 
  • Avere un customer care efficiente e di essere attivo sui vari touchpoint con gli utenti
  • Gestire bene l’amministrazione e fatturazione, aspetti doganali, normativi e fiscali.

Il nostro consiglio per affrontare al meglio tutte queste attività è quella di affidarsi a fornitori specializzati.

Esistono aziende specializzate per supportare la tua internazionalizzazione, assorbendo costi, adempimenti e personale: si distingue Salesupply, fornitore di servizi di stoccaggio, magazzino, cross-border fulfillment e anche di assistenza clienti in 15 lingue e 3 fusi orari.

Anche alcuni marketplace sono in grado di offrire molti di questi servizi, ad esempio la logistica, i pagamenti, il customer care e supportare anche alcuni aspetti doganali, normativi e fiscali.

Per quanto riguarda la logistica, il tuo lavoro inizia fin dalla scelta dei prodotti, infatti non tutti i prodotti sono adatti per essere esportati in altri paesi. Alcuni infatti sono soggetti a restrizioni, altri sono difficili da trasportare per lunghi tratti. 

Una buona idea per non andare incontro a eccessivi investimenti potrebbe essere quella di iniziare con spedizioni all’interno dell’UE. Questo ti permetterebbe di poter internazionalizzare le tue vendite online e di iniziare a capire come muoverti successivamente. 

Vendere online all’estero prevede di dover coordinare molti attori diversi, in questo ti possono essere d’aiuto società che fanno da hub per tutte queste funzioni. Con Qapla’ per esempio puoi gestire spedizioni di vari corrieri dallo stesso pannello di controllo, puoi creare e stampare le etichette adatte alle tue spedizioni internazionali e gestire il tracking internazionale, ovvero quello comprendente il cambio corriere per la stessa spedizione al confine tra 2 Stati. Puoi avere tutto sotto controllo in pochi click e coordinarti al meglio con tutti i tuoi fornitori di servizi per la logistica.

Le spedizioni

Per garantire una buona esperienza d’acquisto ai tuoi clienti dovrai essere sicuro che ogni aspetto sia curato, dalla promozione alla consegna. 

Scegliere il giusto fornitore per le tue spedizioni è davvero importante. Spedendo all’estero dovrai assicurarti che i corrieri e gli operatori specializzati che scegli siano in grado di gestire i resi e offrano servizi specifici legati alla normativa doganale e fiscale e la documentazione accompagnatoria.

A seconda dei paesi target che sceglierai ci sono Corrieri Espressi internazionali specifici, assicurati quindi di stringere accordi vantaggiosi con ognuno di essi. Inoltre vi sono dei portali, detti Broker comparatori, specializzati in spedizioni internazionali che ti permettono di spedire con vari corrieri in modo economico. 

Presta particolare attenzione a come i fornitori che hai scelto gestiscono i resi e tutti gli aspetti doganali e normativi, spesso sono proprio questi aspetti specifici che fanno la differenza tra un buon servizio e uno scadente.

Spesso i costi di questi servizi possono essere anche molto alti, ma è importante, per non subire perdite, tenere sotto controllo questa voce di spesa. Gli esperti ritengono che i costi logistici e di trasporto non debbano incidere oltre un 8-12% del valore medio dello scontrino. Per questo usare siti specializzati che ti permettono di selezionare sempre l’offerta migliore diventa un’opportunità, soprattutto quando spedisci in molti paesi diversi. Infatti questo tipo di portali, oltre ad aiutarti nel selezionare la proposta con il rapporto qualità/prezzo più vantaggioso, ti permettono di gestire le spedizioni da un solo pannello di controllo e ti risparmiano anche di dover contrattare personalmente con l’amministrazione del corriere per ottenere un contratto economico soddisfacente.

Considera anche che dovrai inserire nel documento di viaggio (LdV, ovvero Lettera di Vettura) il Barcode (codice a barre): per fare questo esistono diverse soluzioni informatiche che ti aiutano a stampare le etichette senza errori anche se usi molti corrieri e spedisci in diversi paesi. In alcuni casi sono proprio i siti che ti permettono di gestire più corrieri che ti forniscono anche questo servizio.

Grazie a questi portali che sono in grado di coordinare e gestire le varie spedizioni, puoi ottimizzare la tua logistica, risparmiandoti lavoro, errori inutili e migliorando l’esperienza di acquisto dei tuoi clienti.

vendere online all'estero logistica e spedizioni

L’iva

Questo è uno degli argomenti più difficili e complessi del vendere all’estero. Quando vendi all’estero devi seguire le normative del paese in cui risiede il tuo acquirente, ma gli oneri fiscali che dovrai adempiere saranno comunque quelli del paese in cui ha sede la tua azienda

Per quanto riguarda l’IVA però non è così semplice

Per i beni venduti in Italia dovrai chiaramente versare l’IVA in Italia. Ma se si vende online all’estero, nello specifico in Europa dovrai versare attraverso il MOSS, l’IVA nel paese in cui è stata effettuata la vendita in base al loro regime d’imposta sul valore aggiunto. Ma non è così semplice perché le legislazioni tributarie dei vari paesi sono un campo minato per le aziende, perchè hanno tempi e norme diverse che possono variare velocemente.

Attualmente se vendi merci online dall’Italia a privati residenti presso un altro paese UE, puoi applicare l’IVA italiana fino al limite di vendite inferiore a quello stabilito per quello specifico Stato. Superata la cifra stabilita dovrai applicare l’imposta nel Paese di destinazione dei suoi prodotti, chiaramente questo dovrà essere riportato con una specifica opzione da indicare nella dichiarazione annuale.

Di conseguenza dovrai nominare un rappresentante fiscale e identificarti nello stato comunitario dell’acquirente ai fini di adempiere a tutti gli obblighi previsti dalla disciplina IVA di quel paese.

In alcuni casi l’IVA imposta dagli altri paesi può risultare vantaggiosa rispetto a quella italiana. Alla fine non tutti i mali vengono per nuocere!

Ci sono in particolare due adempimenti da rispettare per vendere in UE:

  • Inclusione nei registri Vies: i soggetti IVA devono essere iscritti nell’archivio Vies (VAT information exchange system). 
  • Invio mensile o trimestrale degli elenchi Intrastat all’agenzia delle dogane. Il modello Intrastat è in vigore dal 1993 e impone la comunicazione degli elenchi riepilogativi sui dati delle operazioni IVA effettuate all’interno dell’Unione Europea. Questo permette all’Agenzia delle Dogane e all’Agenzia delle Entrate di effettuare i dovuti controlli. La cadenza di questo invio dipende dal volume d’affari: 
    • mensile: se le cessioni di beni o servizi resi sono uguali o maggiori di 50.000 euro nel trimestre di riferimento o in uno dei 4 trimestri precedenti.
    • trimestrale: se le cessioni di beni o servizi resi sono sotto i 50.000 euro.

Oltre a considerare se vendi in pesi parte dell’Unione Europea o in paesi extra UE, devi anche chiederti se il tuo è un commercio B2B o B2C. Ogni parametro cambia il trattamenti fiscali specifici. 

Se tratti vendite B2B extra UE emetterai fatture senza IVA insieme alla bolletta di esportazione. Quindi dovrai presentare la dichiarazione di esportazione alla dogana di partenza e ottenere il visto da quella di arrivo

Nel caso il tuo settore sia il B2C emetterai regolare fattura fiscale, esente IVA Ex Art.8. I beni spediti saranno soggetti all’IVA e i dazi del paese di destinazione (a carico però del consumatore finale). Quando la merce sarà sdoganata e consegnata è necessario registrare i documenti MNR (Movement Reference Number) che attestano che le merci sono uscite dal territorio UE oltre agli adempimenti IVA e doganali.

Anche in questo caso ci sentiamo di consigliarti di non fare tutto da solo, nella galassia eCommerce difficilmente il detto “Chi fa da sé fa per tre” è vero, anzi… meglio affidarsi a un team stellare e decollare in sicurezza!

Su Qapla’…

Gestire le spedizioni di un eCommerce richiede attenzione e un certo numero di tempo. Qapla’ è lo strumento giusto per avere sempre la situazione degli ordini sotto controllo, gestendoli da una unica piattaforma, e risparmiando anche un’importante quantità di tempo.

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