Raffaele Gaito è il nome più noto in Italia quando si parla di Growth Hacking. Imprenditore, Autore e Public Speaker, affianca aziende e professionisti applicando l’approccio data-driven e basato su test continui tipico dei “pirati della crescita”. Qapla’ ha il piacere di ospitare qui un suo Guest Post. L’ eCommerce è senza dubbio uno dei trend del mondo digital più in crescita degli ultimi anni. Le analisi di Statista parlano di un mercato da 4.500 miliardi di dollari nel 2021, numeri da capogiro. In un mercato del genere dove Amazon detta le regole (e spesso fa il bello e il cattivo tempo) cosa possono fare i piccoli, le startup, le PMI o chiunque muova i primi passi nel mondo eCommerce e non ha a disposizione budget milionari per le attività di marketing?
Non credo nelle formule magiche e nelle soluzioni universali, ma ci sono diversi accorgimenti che possono fare la differenza. Vediamone 5.
Dati, dati, dati
Il primo consiglio che mi sento di dare è quello di iniziare ad avere un approccio veramente data-driven. Negli anni abbiamo abusato di questa parola fino a svuotarla di significato, ma oggi più che mai è fondamentale utilizzare i dati che si hanno a disposizione e, in caso non se ne avessero, iniziare a raccoglierne il più possibile.
Sembra quasi banale dirlo, ma nel 2019 vedo ancora e-commerce che mandano la newsletter con lo sconto uguale per tutti: a Natale -20% con una bella foto di babbo natale, a San Valentino -20% con la foto di un cuore e ad Halloween il solito -20% ovviamente con la foto di una zucca. Ma stiamo scherzando?
Utilizzare i dati significa capire cosa piace ai tuoi utenti e comunicare di conseguenza. Scegliere attentamente quali prodotti suggerirgli, se e come proporre degli sconti e, soprattutto, quando comunicarglielo. Quest’ultimo aspetto fa tutta la differenza del mondo.
Pricing Dinamico come se non ci fosse un domani
Il pricing dinamico è una delle keyword principali del mondo eCommerce del 2019 e forse lo sarà ancora per qualche anno.
Questo punto si lega indirettamente al precedente e, non so se sai di cosa si tratta ti riassumo il concetto brevemente: non avere prezzi fissi sul tuo eCommerce ma utilizza (bene) i dati per capire come decidere i prezzi e in base a quali variabili farli variare.
Ti è mai capitato di aprire il sito Ryanair da due computer diversi (o da smartphone e da PC) e vedere che il prezzo del biglietto non fosse lo stesso? Ecco, sappi che le compagnie aeree (e in generale il mondo travel) sono state tra le prime a sfruttare il vantaggio dei prezzi dinamici.
Se è la prima volta che senti parlare di questo argomento un buon punto di partenza è questa fantastica analisi di McKinsey che illustra i parametri su cui basare il pricing dinamico e il libro di Quarato e Dell’Erba pubblicato da poco da FrancoAngeli.
Chatbot per una UX migliore
Pensavi ci fossimo liberati dei chatbot? Assolutamente no!
È ormai assodato che la presenza di un chatbot all’interno del proprio eCommerce migliora notevolmente l’Esperienza Utente e che quindi siano diventati un elemento fondamentale per questo settore. Se i primi accenni di utilizzo di chatbot sono stati sul versante Customer Service, c’è da dire che la vera potenza di questo canale è anche in fase di Vendita vera e propria.
Il chatbot, in tutte le sue forme e le sue varianti, può essere una concreta alternativa alla navigazione “classica” di un utente all’interno di un eCommerce e, se progettato bene, può anticipare i dubbi e le difficoltà che un utente incontra prima dell’acquisto, impattando notevolmente sul tasso di conversione.
I Sistemi di Pagamento fanno la differenza
Questo è un altro punto all’apparenza banale, ma che fa sempre bene ricordarlo: il sistema di pagamento che integri sul tuo eCommerce fa tutta la differenza del mondo e impatta concretamente sui tassi di conversione.
Una famosa ricerca di Bluesnap afferma che il 60% degli utenti non conclude un acquisto online se non trova il metodo di pagamento che preferisce. Stiamo parlando di oltre la metà degli utenti!
Quando si affronta questo tema lo si deve guardare da una prospettiva ampia perché il metodo di pagamento non è puramente una questione di user experience, ma coinvolge differenze culturali, abitudini, dispositivi di navigazione, paesi target e tanto altro. Il punto di partenza per gestire al meglio questo aspetto è fare un’analisi (seria e completa) di tutte le nazioni nelle quali si ha intenzione di vendere con il proprio eCommerce e capire chi sono i player principali sul mercato e organizzarsi di conseguenza.
Due esempi su tutti: non puoi vendere in Cina senza Alipay e non puoi vendere in America senza Apple Pay.
Fatti trovare pronto per la Voce
Col rischio di cavalcare la buzzword del momento non potevo non lasciare un po’ di spazio al tema della voice e a quanto sia dirompente questo nuovo trend.
È un punto di non ritorno, sia chiaro. L’introduzione della voce ha la stessa forza dell’arrivo degli smartphone di qualche anno fa. Così come ci sembra impossibile tornare a utilizzare un telefono con i tasti dopo esserci abituati al touch, sarà impensabile non utilizzare la voce per determinate azioni della quotidianità.
Amazon Echo, Google Home, Apple HomePod e chi più ne ha più ne metta. Questi dispositivi non sono il futuro, sono il presente. Ormai iniziano ad essere presenti in tutte le case e stiamo passando dal farci dire il meteo e farci raccontare barzellette di dubbio gusto a eseguire azioni sempre più complesse che prima gestivamo tramite un computer o uno smartphone.
Secondo una ricerca di eMarketer nel 2017 35 Milioni di Americani hanno usato un dispositivo di questo tipo almeno una volta al mese. Non puoi non farti trovare pronto.
Inizia dalle skill di Alexa per introdurti in questo nuovo mondo e poi approfondisci seriamente il tema per capire come sfruttare al meglio questo nuovo canale.
Conclusione
È sempre difficile concludere un post di questo tipo, perché ci sarebbero mille punti da trattare con risorse da consigliare, ricerche da approfondire e tool da utilizzare.
Il mio consiglio è quello di fare una bella analisi dello stato del proprio eCommerce, studiare bene i propri competitor stranieri (non solo quelli Americani!) e iniziare a testare.
Non c’è altro modo di sopravvivere se non quello di testare di continuo.
Per approfondire e ampliare questo interessantissimo mindset che riuniamo nell’espressione “Growth Hacking”, vi consigliamo di visitare www.raffaelegaito.com, una miniera di tools e best practice consigliati da Raffaele e costantemente aggiornati. Invece, per tutti coloro che vogliono apprendere le basi dell’argomento, come è nato, si è diffuso e soprattutto come si applica al proprio eCommerce, Raffaele Gaito nel 2017 ha pubblicato con Franco Angeli “Growth Hacker. Mindset e strumenti per far crescere il tuo business” (http://growthhacker.link).
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