Quali sistemi di pagamento scegliere nel proprio eCommerce per far crescere i tassi di conversione e far scendere i tassi di abbandono del carrello? La fase di checkout – insieme a quella, per altri versi, della spedizione – è la più delicata dell’intero customer journey e le opzioni a disposizione del merchant sono molteplici. Tante variabili entrano in gioco. Qui condividiamo una preview dei dati di incidenza e gli effetti di 2 modalità di pagamento diametralmente opposte: il contrassegno e il pagamento a rate online, noto come “Buy Now Pay Later” (BNPL). In fondo all’articolo, avrai modo di scaricare il whitepaper completo, realizzato in collaborazione con il nostro partner Clearpay.
Intanto, analizziamo:
- sistemi di pagamento innovativi e tradizionali nello shopping online
- quanto è diffuso il contrassegno nell’eCommerce in Italia
- come funziona la formula di pagamento Buy Now Pay Later
- quanto è esteso il pagamento rateale nell’eCommerce
- i vantaggi e gli svantaggi del contrassegno e del pagamento a rate nell’eCommerce
Sistemi di pagamento innovativi e tradizionali nello shopping online
Nella scelta dei sistemi di pagamento da rendere disponibili sul proprio sito, il merchant deve essere abile nel bilanciare il contenimento degli oneri e dei costi per la sua azienda con le preferenze delle sue buyer personas di riferimento. L’obiettivo principale è quello di evitare l’abbandono del carrello, quindi, di solito, si inserisce un ventaglio di opzioni di pagamento, in modo da andare incontro a diverse esigenze. Tuttavia, una “scrematura” è necessaria per una gestione opportuna e conveniente. Può essere una buona idea effettuare dei test, ma puoi disporre solo dei dati attuali dei tuoi clienti e altre variabili, interne o esterne, possono entrare in gioco.
In che modo scegliere, allora?
I dati di mercato sul proprio settore e sui pubblici delle località di riferimento forniscono preziosi insight. Osservando questi, potrai selezionare mezzi di pagamento più tradizionali o altri più innovativi. Tra i sistemi tradizionali, almeno in Italia, “gode ancora di buona salute” il contrassegno, ovvero il pagamento alla consegna, generalmente in contanti (in inglese, appunto, “Cash on Delivery” o C.O.D.). Questo sarà indicato per target ancora non affini agli acquisti online e ai pagamenti digitali e può aiutare ad abbassare le barriere all’ingresso verso questo mondo. Tra le modalità innovative che negli ultimi anni sono cresciute tantissimo c’è, senz’altro, il pagamento dilazionato noto come “Buy Now Pay Later“. Il consumatore acquista subito il prodotto ma il costo gli viene addebitato in più rate, comunemente senza interessi. Questa modalità riscuote molto successo su chi compra spesso online – in modo digitale – ma ha bisogno o preferisce spalmare l’esborso nel tempo oppure può essere vantaggioso per acquisti molto costosi.
Quanto è diffuso il contrassegno nell’eCommerce in Italia
Il primo dato chiave sui trend dei sistemi di pagamento in Italia è che il contrassegno è ancora molto diffuso in Italia. Si tratta di un’anomalia rispetto alla media europea e attualmente è pure in crescita. Dai dati raccolti su un campione di aziende che utilizzano Qapla’ per la gestione delle loro spedizioni, risulta che quasi il 19% degli ordini viene pagato alla consegna (considerando, come totale, solo quei siti che lo prevedono tra le opzioni). Come causa e conseguenza allo stesso tempo, sono ben il 72% degli store italiani a permettere il contrassegno in fase di checkout, sul campione analizzato. Nell’Eurozona, invece, secondo una rilevazione della BCE, solo il 3% del valore totale delle transazioni online viene pagato in questa modalità.
L’incidenza del Cash On Delivery è comunque molto variabile, in base a due fattori principali:
- il settore merceologico;
- la località dell’eShopper.
Per quanto riguarda il settore eCommerce, si passa, a livello nazionale, da un minimo del 4,6% dell’Elettronica a un massimo del 31,7% del Fashion (in tutto il 2022). La regione e la città di residenza dei consumatori, poi, hanno un impatto decisivo sulle abitudini comuni di acquisto: nelle regioni del Sud Italia e, in particolare in Calabria e Sicilia, il contrassegno viene scelto più di una volta su 3, mentre in Veneto – e similmente in altre regioni settentrionali – la percentuale si abbassa al 13%, come incidenza media di tutti i settori (sempre nel 2022). Nel whitepaper che puoi scaricare in basso, puoi avere accesso alla panoramica completa di questi dati per industry, regioni e principali località (con confronto tra 2021 e 2022), in modo da orientare conseguentemente le tue scelte di business.
Come funziona la formula di pagamento Buy Now Pay Later
“Buy Now Pay Later” – ovvero “compra ora, paga più tardi” – è la formula di pagamento che consente agli eShopper di fare acquisti online e pagare a rate, generalmente a interessi zero e senza costi nascosti, a suo carico. Si tratta di un metodo semplice e immediato: una volta che ci si è registrati a questo tipo di servizio su un sito eCommerce, basta fare login in un altro che aderisce allo stesso altrove, senza dover inserire nuovamente i propri dati di pagamento.
Il merchant, invece, incassa subito tutto l’importo rateizzato al cliente: il “rischio di insolvenza” è completamente assorbito dal fornitore del servizio BNPL.
La diffusione di questa modalità ha conosciuto un’impennata nel 2020, con l’avvento della pandemia e il cambiamento radicale delle abitudini di consumo della popolazione mondiale. Con il boom delle vendite online, è nata e si è espansa l’esigenza di metodi di pagamento alternativi e più customer-centric, in grado di mantenere un ritmo elevato di acquisti ma spalmandone la transazione a fine mese e su più tempo e sempre a fine mese. Così sono esplose realtà come Klarna, Scalapay, Affirm e il nostro partner Clearpay, sia a livello di utenti che di raccolta di capitali dagli investitori in tutto il mondo. È un metodo che, infatti, si ritiene vincente nel futuro, al punto da soppiantare, o quasi, quelli in un’unica soluzione (favorito anche dal recepimento della direttiva PSD21 sui pagamenti digitali).
Quanto è esteso il pagamento rateale nell’eCommerce
Il 13% degli eShopper italiani, secondo una ricerca dell’Osservatorio Innovative Payments – Politecnico di Milano, ha dichiarato di aver già utilizzato il pagamento rateale per uno o più acquisti nel 2022, per un totale di €2,3 miliardi: un dato enormemente in crescita rispetto al 2021, pari a +253%.
Tutti o quasi i settori merceologici lo stanno adottando o testando, dal Fashion al Beauty ai Gioielli, passando per il Pharma, Home, articoli sportivi e del tempo libero. Non è detto che si applichi solo ad articoli con un prezzo importante ma, una volta diffusa come abitudine, può facilitare di molto gli acquisti di ogni fascia di prodotto.
Il maggior successo della modalità di pagamento BNPL è presso il pubblico più giovane per varie ragioni:
- maggiore propensione all’utilizzo di metodi digitali e innovativi;
- richiesta di processi più semplici, in grado di accedere in pochi clic a forme di credito senza interesse.
Secondo una ricerca Human Highway effettuata per il nostro partner Clearpay, non sono solo i giovanissimi a pagare in BNPL online. Infatti, il 54% dei Millennials e il 53% dei GenX si dichiarano interessati a servizi che permettono a pagare a rate online senza interessi.
I vantaggi e gli svantaggi del contrassegno e del pagamento a rate nell’eCommerce
Entrambi i sistemi di pagamento analizzati presentano vantaggi e svantaggi per il merchant, sta al professionista eCommerce “calcolare il ROI” dell’utilizzo dell’uno o dell’altro.
Per quanto riguarda il contrassegno, il principale beneficio consiste nella crescita media dello scontrino (o valore medio dell’ordine). Parliamo di una differenza sostanziosa, di circa 21€ in generale, ma con netti divari tra un settore e l’altro, come potrai approfondire nel whitepaper da scaricare. Dall’altro lato, il Cash On Delivery aumenta il rischio e l’incertezza di un mancato incasso e il numero di spedizioni che non vanno a buon fine, per rifiuto della merce o assenza del destinatario. In più, il servizio dell’incasso in contrassegno è un costo aggiuntivo che viene addebitato dal corriere e comporta oneri di gestione e operatività interna all’eCommerce. Una piattaforma come Qapla’ può aiutarti nel monitoraggio e comunicazione del tracking delle spedizioni in COD e, in una sezione dedicata, ti permette di controllare i contrassegni incassati e da incassare.
Per quanto riguarda il BNPL, ci sono vantaggi sia per il cliente che per il merchant. Il 52,5% degli utenti che pagano con questa modalità lo scelgono per “comodità“, il 46,6% per “flessibilità” (dati: Human Highway). Altri vantaggi importanti legati alla scelta del pagamento rateale sugli eCommerce sono la miglior qualità dei prodotti acquistabili e una miglior gestione finanziaria personale. Per i merchant, il principale beneficio è l’aumento del tasso di conversione insieme alla riduzione dei carrelli abbandonati: secondo i dati di Clearpay, l’aumento medio del CR è del 22% che si accompagna al +50% dello scontrino medio e un incremento medio del margine di profitto del 15%, rispetto ai livelli pre-BNPL. Gli svantaggi si possono ricercare nelle commissioni da pagare al servizio stesso e in un rischio di indebitamento eccessivo per il consumatore, che, in casi gravi, può allontanarlo del tutto dallo shopping online.
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