Iniziamo con questa chiacchierata ad approfondire il tema delle strategie e suggerimenti per vendere con efficacia sui Marketplace e quando e se è opportuno farlo.
Per questo, abbiamo incontrato Laura Sargentini, prima eCommerce specialist con attestazione IWA di qualità dei servizi in Italia, Coordinatrice del Team di Digital Marketing di Meraviglie Cosmiche ed esperta Consulente eBay dal 2001. Le abbiamo chiesto errori e consigli per chi inizia a vendere online: ecco la nostra intervista.
1) Buongiorno, Laura. Per iniziare una domanda che può porsi chi si affaccia proprio adesso al mercato online. Ad oggi, ha senso entrare nel mondo del mercato online passando dai Marketplace oppure meglio investire in un eCommerce proprio?
La miglior soluzione, sia per chi non ha esperienza di commercio elettronico, sia chi ha già una vetrina propria, è quella di allargare i propri orizzonti di mercato e migliorare o imparare a vendere online utilizzando i Marketplace per almeno quattro ragioni:
– Gli Investimenti in SEA (sui motori di ricerca) non sono probabilmente alla portata delle PMI italiane e quindi vale la pena sfruttare questi canali per uscire ben posizionati nella SERP.
– Anzi, ultimamente i potenziali acquirenti ricercano direttamente i prodotti tramite il motore di ricerca interno alla piattaforma del Marketplace, saltando Google o Bing che sia. Perché perdersi questa sezione di ricerca?
– Chi entra su eBay o Amazon lo fa perché è già disposto a comperare e (probabilmente) sa come si fa, visto che i siti esistono da più di vent’anni e ha fiducia, mentre sul nostro eCommerce il tasso di conversione, specialmente alla prima visita, non sarà così alto, per ragioni di fruibilità, affidabilità, ecc…quindi ha senso essere presente in un ambiente “ready-to-buy”.
– Non esserci, specialmente per un’azienda che produce gli articoli che poi vende, significa lasciar gestire la fase finale del commercio verso il Consumer ad altri, probabilmente suoi clienti B2B e di conseguenza affidare a terzi anche il brand (presentazione, prezzo, servizi) senza un monitoraggio efficace. Quindi è sempre meglio presidiare tutti i canali di vendita, ovvero esserci.
2) Quali sono gli errori più comuni che vi è capitato di incontrare e quali sono i segreti per diventare un imprenditore vincente?
Come avviene in molti altri ambiti, abbiamo riscontrato che la mancanza di conoscenza dei criteri per scegliere un buon consulente o una valida web agency (a volte il costo stratosferico o il portfolio a quattro stelle non sono garanzie di qualità), una carenza sulla formazione riguardante la strategia di marketing porta spesso a investimenti sbagliati se non inutili, che in alcuni casi hanno segnato il destino dell’azienda stessa.
Un altro freno al successo dei progetti di vendita online è sottovalutare gli aspetti legali della creazione del sito o la redazione delle condizioni di vendita, che tutelano l’azienda e danno garanzie ai clienti. Infine un aspetto che facciamo sempre presente alle aziende che ci richiedono consulenza, è quello della fidelizzazione dei clienti, che costa sempre meno che trovarne di nuovi. L’errore più subdolo è comunque il non fare niente, l’immobilismo.
La ricetta del successo è altrettanto semplice ma condizionante: capacità di distinguersi, precisione, affidabilità e umanità. Nell’era degli automatismi vincerà la personalizzazione, la disponibilità all’ascolto delle necessità del cliente, il rapporto umano e non le chatbot asettiche. Le customer value proposition vanno sempre comunicate nel modo corretto fin da subito, anche tramite i social network giusti, strategia utile anche per giustificare prezzi superiori rispetto a quelli dei competitor.
Certo, tutti possono vendere online, ma farlo bene è un’altra cosa.
Ecco perché ho scritto “Vendere su eBay, guida per le micro, piccole e medie imprese” ed. Hoepli 2017. Questo libro non vuole essere un semplice manuale d’uso ma costituisce un testo che accompagna l’online store manager nell’apertura e nell’ottimizzazione di un Negozio eBay, offrendogli spunti anche per la strategia e lo sviluppo avanzato fino al customer care, concetti che torneranno utili anche nel momento della gestione di un eCommerce proprio.
3) Quanto sono importanti le fasi di spedizione e di post vendita per il commercio elettronico?
Ritengo che lo siano tanto quanto la descrizione accurata e ordinata degli articoli. La scelta del corriere è fondamentale perché costituisce il collegamento diretto con il cliente finale e, in un certo senso rappresenta l’azienda perché, se i tempi di consegna non sono rispettati, se gli operatori danneggiamo i pacchi o se non lasciano una comunicazione in caso di assenza del destinatario, il cliente chiama l’azienda che ha venduto il prodotto. La gestione delle criticità comporta tempo, equivalente a un costo.
Ognuno di noi, per esperienza di acquisto personale, sa quanto il cliente desideri essere costantemente informato sullo stato della spedizione, quindi il tempismo e la completezza delle informazioni è fondamentale.
Questa fase, sia sui Marketplace che per gli eCommerce, può non solo essere sfruttata al massimo per accontentare il consumatore ma anche per promuovere il business: questo, Qaplà, lo ha reso indubbiamente ancora più semplice.
4) Qual è allora il consiglio che puoi dare a chi vuole migliorare nelle vendite online?
Il miglior suggerimento che possiamo dare, come team di professionisti del digitale è quello di non fermarsi mai nella formazione e nell’informazione: è per questo che anche per i retailer con negozi fisici (che talvolta temono l’online solo perché non ne conoscono i meccanismi) proponiamo iniziative di confronto e formazione, in collaborazione con le associazioni di categoria, che vadano a valorizzare il loro lavoro anche sul web. A chi vende già ma ha riscontrato un calo del fatturato, consigliamo di far valutare un’analisi strutturale e di benchmarking anche da un consulente esterno qualificato, per confermare gli aspetti validi da mantenere ed evidenziare le criticità attuali che potrebbero costituire il blocco allo sviluppo del commercio.
5) Chi si rivolge a Meraviglie Cosmiche e quali servizi offrite?
I nostri clienti sono micro, piccole e medie imprese dei settori merceologici più diversi: dal food all’HI Tech, dai quadri alle forniture HO.RE.CA. Ci richiedono consulenza di analisi e strategia di Web Marketing da tutta Italia. Grazie ai nostri partner, presenti sul territorio, in base alle necessità specifiche dell’impresa, offriamo prestazioni professionali su SEO, Email Marketing, Lead Generation, creazione e ottimizzazione di siti ed eCommerce, Social Media Marketing e campagne Google Ads, su Facebook, Instagram o LinkedIn, creazione e implementazione performance di seller account in marketplace come eBay ed Amazon, per sviluppare in maniera sartoriale progetti di Digital Marketing (con metodo e stile). La nostra formula è sempre un mix di consulenza e formazione interna all’azienda per lasciare all’imprenditore e al suo staff risultati concreti, procedimenti collaudati e strumenti “chiavi in mano”. Il nostro payoff è “Affidabilità Innanzitutto”.
Grazie davvero Laura per i preziosi spunti e consigli.
Per scoprire di più a proposito delle attività e del team di esperti professionisti di Meraviglie Cosmiche, riportiamo qui sotto i loro contatti:
Viale Nuvolari 6, 46100, Mantova
