Il Natale è sempre più vicino e, si sa, per un eCommerce giocare in anticipo è la strategia vincente.
Per comprare il regalo di Natale giusto è importante conoscere bene la persona alla quale è indirizzato, allo stesso modo per un eCommerce è importante conoscere al meglio il proprio database utenti come strumento di conversione per comprendere in anticipo le esigenze e i bisogni di tutti. La segmentazione utenti può aiutarti a puntare sulla persona giusta, con il messaggio giusto.
Le tipologie di buyer personas per il tuo eCommerce possono variare a seconda del settore di appartenenza, ma sicuramente la segmentazione utenti può aiutarti ad aumentare le vendite.
In questo particolare periodo dell’anno, il più redditizio dal punto di vista delle vendite online, ti consigliamo di puntare su 3 consumatori tipo, che potrebbero avere un tasso di conversione più alto:
- Il Big Spender
- L’Abbandona Carrello
- Il Fedelissimo
1. Il Big Spender
Già dal nome è facile intuire quali siano le sue abitudini: si distingue dagli altri perché ama spendere più della media e questo comporta un ritorno economico maggiore rispetto ad altre tipologie di utenti. Insomma, è il segmento di clienti da tenersi stretto ed è fondamentale saperli identificare.
Filtra il tuo database utenti in base alle entrate e identifica tutti coloro che hanno una spesa media più alta degli altri. Una volta identificati è importante “coccolarli” e rendere la loro esperienza di acquisto unica e personalizzata.
Ecco alcuni esempi che potrebbero fare al caso tuo:
- Inserisci delle sorprese nei pacchi acquistati (a chi non piacciono i regali inaspettati?);
- Garantisci servizi di assistenza e supporto aggiuntivi e privilegiati;
- Offri spedizioni gratis o espresse come optional dedicato.
2. L’Abbandona Carrello
Se lo “spendaccione” è considerato il segmento clienti più comodo e prezioso, questo cliente tipo si trova decisamente all’estremo opposto. Sono considerati degli utenti “scomodi” e farli uscire dal loop dell’abbandono del carrello non è così facile.
Le motivazioni per le quali un utente può decidere di non acquistare un prodotto già inserito nel carrello possono essere diverse: dall’imprevisto dell’utente stesso che comporta l’impossibilità di conclusione dell’operazione (per una motivazione non imputabile al brand), fino alla decisione di acquistare il prodotto (uguale o simile) da un’altra parte.
Quest’ultima motivazione può derivare da fattori economici (es. spese di spedizione più elevate rispetto ai competitor, differenza di prezzo del prodotto, ecc.. ) oppure da fattori tecnici (es. difficoltà di navigazione sul sito, problemi di registrazione o check out, ecc… ).
Conoscere quali sono i punti critici del tuo eCommerce nei quali un utente si blocca non portando a termine un acquisto ti permette di poterli correggere per garantire una User Experience e una User Interface ottimale e con un alto tasso di conversione.
L’obiettivo finale resta quello di fare in modo che l’utente ritorni sul carrello per completare l’ordine:
- Invia messaggi email personalizzati e creativi di reminder;
- Analizza quali altri prodotti ha visualizzato per proporre articoli correlati;
- Proponi un’offerta a tempo o delle agevolazioni se l’acquisto viene completato entro un limite di tempo;
Una tipologia di utenti simile, ma leggermente diversa da quella che abbandona il carrello, è quella dell’INDECISO: lui si informa, chiede nelle chat e si documenta online ma alla fine non inserisce il prodotto nel carrello.
Questo utente, quando naviga sul sito, lascia delle tracce dei suoi interessi: mappa il suo percorso e utilizza i dati per creare dei messaggi di marketing personalizzati con l’obiettivo di indurlo all’acquisto. Ecco in che modo puoi aiutare gli utenti indecisi a fare acquisti più velocemente:
- Metti in evidenza tutte le informazioni sul prodotto come, ad esempio, tutti i colori disponibili, foto da angolazioni diverse, video sull’utilizzo e aggiungi anche tutti i dettagli su consegna, resi, cambi e non dimenticare di aggiungere le recensioni positive. Una buona scheda prodotto non deve lasciare dubbi nell’utente indeciso;
- Aggiungi la possibilità di creare una wishlist per velocizzare la ricerca degli articoli. Sarà più facile anche individuare gli utenti che utilizzano la lista desideri per studiare dei messaggi personalizzati sugli articoli inseriti.
L’utente indeciso è una risorsa importantissima nel tuo database utenti perché può aiutarti a imparare il comportamento di navigazione sul tuo eCommerce. Se ad esempio un utente rimbalza avanti e indietro nel sito, da un prodotto all’altro, probabilmente non è interessato ad un acquisto particolare, ma potrebbe essere un’idea renderlo partecipe delle iniziative del brand per mantenerlo attivo e informato.
3. Il Fedelissimo
Questo utente tipo è il sogno di ogni eCommerce Manager: gli utenti conoscono già il tuo brand, acquistano regolarmente dal tuo shop con un flusso di entrate costante e spesso ti aiutano anche con un’attività di passaparola o di recensioni positive su prodotto e brand.
È necessario premiare la loro costanza e la loro fedeltà, in modo da renderli dei veri e proprio “brand ambassador”:
- Imposta un sistema di raccolta punti per ogni acquisto che permetta loro di ottenere dei premi fisici o dei buoni sconto sui prossimi acquisti;
- Crea delle offerte “segrete” e dedicate solo ai fedelissimi;
- Offri l’opzione di acquisto ricorrente o di abbonamento sui prodotti che lo consentono, per velocizzare il riordino;
- Coinvolgili in attività di ricerca attraverso questionari e chiedendo attivamente feedback (i questionari sono un ottimo strumento per profilare meglio gli utenti e raccogliere maggiori informazioni sulle loro preferenze);
- Offri dei benefici in cambio di attività di passaparola attraverso dei link di affiliazione.
Conclusioni
Queste sono solo alcune delle tipologie di utenti che si possono trovare all’interno del database del tuo eCommerce. Ora che si avvicina il Natale è importante individuare tutte le buyer personas sulle quali applicare delle strategie, conoscere le loro abitudini di acquisto e anticipare le loro mosse.
Raggruppare il database utenti in un’unica categoria e comunicare nello stesso modo a tutti, non è mai la strategia vincente. Dai la giusta importanza a tutti i tuoi utenti e sfrutta il tuo database come un vero e proprio strumento di conversione.
Mandare email giuste, alle persone giuste nel momento giusto è solo una delle strategie per aumentare le tue conversioni, in DMCOMMERCE ne abbiamo individuate altre 110 per aumentare le vendite del tuo eCommerce nel periodo di Natale.
Non è mai troppo presto per pensare alla prossima mossa, compila il form per ricevere gratis la GUIDA DI NATALE PER IL TUO ECOMMERCE.
Autore:
Andrea Cannizzaro
CEO di DMCOMMERCE, Co-Founder del Gruppo Shibumi, Docente di Digital Marketing presso UniTO (Università degli Studi di Torino).
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