Tenere d’occhio l’andamento della propria attività online non è solo una buona consuetudine nel quotidiano operato aziendale. Monitorare costantemente i risultati raggiunti e tracciare i dati raccolti dal proprio sito eCommerce diventa fondamentale per la sopravvivenza aziendale. Ma come fare? Attraverso indicatori di performance, strumenti di analisi avanzati e strategie atte ad aumentare le vendite del tuo sito eCommerce.
Ecco cosa potrai scoprire in questo articolo:
- Impostare i KPI di un sito eCommerce;
- L’utilizzo di Google Analytics e Google Tag Manager;
- Monitoraggio Social Analytics;
- Sfruttare i dati per aumentare le vendite.
Impostare i KPI di un sito eCommerce
Abbiamo già detto come i dati siano importanti per la sopravvivenza ed il successo di uno store online. Ma quali guardare? Di fronte alla miriade di informazioni che la tecnologia di oggi è in grado di raccogliere ci fermiamo, quasi storditi dall’eccesso di dati, metriche e numeri. Come in un foglio di appunti presi di fretta è necessario pulire, eliminare quei numeri sì necessari, ma non sufficienti a fornire una visione d’insieme dell’andamento di un eCommerce. Ecco 5 indicatori chiave di performance (KPI – Key Performance Indicator) da non perdere di vista:
1. Conversion Rate (CR)
Il Conversion Rate è un indicatore chiave di performance che fornisce un feedback sul lavoro finora svolto per attirare i giusti visitatori e convertirli in clienti. Più è alto il tasso di conversione più è elevato il numero di visitor-prospect che presto diventeranno clienti. Di contro, più è prossimo allo zero, più azioni di correzione sono necessarie per interrompere il trend negativo e portare l’ecommerce al successo.
2. Valore Medio dell’Ordine – Average Order Value (AOV)
L’Average Order Value è dato dal fatturato totale diviso per il numero totale degli ordini. Aumentare il valore medio dell’ordine è una fra le strategie più proficue, ed è in grado di conseguire ottimi risultati in breve tempo e con ridotti sforzi. In questo senso sono utili azioni di: cross-selling, up-selling, sconti di volume, spedizioni gratuite o coupon. L’AOV è probabilmente il KPI più importante per l’analisi di rendimento di un eCommerce.
3. Customer Lifetime Value (CLV)
Il valore che è attrivuito ad ogni cliente considerato il suo ciclo di vita – di relazione- con un eCommerce. Il Customer Lifetime Value è una metrica tanto importante quanto difficile da calcolare. Consiste nell’individuare il fatturato apportato da ogni cliente moltiplicato per la media della durata della relazione tra cliente e shop online. Questa metrica permette di dare un valore al ciclo di vita di un cliente, ma non solo. Tracciare i dati che caratterizzano questo indicatore significa anche comprendere la spesa massima sostenibile per acquisre nuovi clienti per il tuo eCommerce.
4. Costo di Acquisizione Clienti (CAC)
In un eCommerce diventa fondamentale la spinta apportata dal reparto marketing, combustibile per le vendite online. Per monitorare l’operato di questo reparto viene in aiuto il Costo di Acquisizione Clienti, calcolabile facilmente come il budget speso per campagne pubblicitarie diviso il numero di nuovi clienti. Quando ci soffermiamo su questo indicatore occorre tenere a mente che l’obiettivo di un eCommerce non deve essere quello di acquisire clienti “meno costosi”, bensì clienti più profittevoli e in target con il business dello store online.
5. Customer Retention Rate (CRR)
E’ più convenientre acquisire un nuovo cliente o far acquistare nuovamente ad un utente già cliente? Acquisire un nuovo cliente costa in media 5/6 volte in più nel mondo eCommerce; tenersi stretti i clienti è un imperativo per tutti gli store online. Per capire quanti clienti sono fedeli al nostro eCommerce è sufficiente calcolare il Customer Retention Rate, ovvero il tasso di fedeltà della clientela. Più è elevato, più è giusta la rotta intrapresa, più è basso, più si fa necessario intervenire con campagne di remarketing e altre azioni di marketing annesse.
L’utilizzo di Google Analytics e Google Tag Manager
Per poter visualizzare tutti i dati del tuo eCommerce e tracciare ogni suo sviluppo, occorre dotarsi di un account Analytics e Tag Manager. Questi due strumenti gratuiti che Google mette a disposizione di ogni Data Analyst costituiscono la chiave di volta, il pilastro su cui regge ogni successo in ambito eCommerce. Partiamo da Google Analytics
Google Analytics (GA)
Tramite Google Analytics è possibile analizzare le interazioni degli utenti con il sito eCommerce in ogni loro sfumatura, grazie a tantissime informazioni di cui dispone e un livello di attenzione ai dettagli molto elevato. Il tracciamento dei dati risulta estremamente utile in caso di campagne marketing potendo analizzare le pagine più visitate dello store online, i canali che portano il maggior traffico, l’età o i luoghi che caratterizzano i visitatori. Ma le sue applicazioni sono innumerevoli.
Per poter visualizzare i dati di un eCommerce su Google Analytics, bisogna abilitare la funzione Enhanced Ecommerce (EE) dalla sezione di amministrazione del tool. Abilitando questa funzione, la disposizione delle metriche apparirà leggermente diversa rispetto alla configurazione standard. Google Analytics con Enhanced Ecommerce darà risalto ai KPI più importanti, lasciando gli altri dati su maggiori livelli di dettaglio. Il vantaggio principale dell’EE rispetto all’implementazione Google Analytics standard è il numero enorme di rapporti preziosi a cui è possibile accedere. L’eCommerce Avanzato è una tipologia di configurazione tramite la quale è possibile ottenere rapporti completi sulla canalizzazione di checkout e molto altro.
Il passo successivo per il setup del tracciamento eCommerce è l’aggiunta del codice al proprio sito o app, così da iniziare a raccogliere dati. Per svolgere quest’attività, è necessario avere manualità nella modifica di codice HTML e codifica in JavaScript. Altrimenti, la miglior soluzione è quella di affidarsi all’aiuto di uno sviluppatore web esperto, anche conosciuto con il nome di: Google Tag Manager.
Google Tag Manager (GTM)
Questo strumento permette di “inviare” le informazioni raccolte sul sito ai diversi strumenti di lettura dei dati, come Google Analytics, Facebook, Google Ads, Hotjar e tanti altri ancora. Le informazioni che vengono inviate sono chiamate eventi e sono il risultato di azioni che l’utente svolge all’interno del sito web monitorato da Google Tag Manager. Quante volte gli utenti cliccano su aggiungi al carrello senza poi effettivamente concludere l’acquisto? Qual è la percentuale di prospect che visualizza i contenuti presenti nella seconda metà della pagina? Quanti clic ci sono stati su il bottone “aderisci alla promo”? Tutti questi quesiti trovano risposta nel tracciamento di Google Tag Manager, che a seconda della tipologia di Tag utilizzata, invierà le informazioni raccolte ad uno strumento di lettura (Google Analytics), piuttosto che ad un altro (Facebook).
Con Google Tag Manager tracciare i dati di un eCommerce diventa più semplice e, se si fa uso di un tool come Shopify, di costruzione eCommerce semplicità cresce ancora di più. Con questi, è possibile passare gli eventi già creati direttamente dalla piattaforma di eCommerce a Tag Manager e di conseguenza al tracciatore di interesse.
Questo strumento è particolarmente utile in ambito tracciamento dati eCommerce, perché in grado di spostare la domanda da “come tracciarlo?” a “cos’altro è utile tracciare?”. Insomma l’universo degli strumenti Google non smette mai di stupire e questa è soltanto la punta dell’iceberg. Tutto l’universo del Social Analytics ci sta aspettando.
Monitoraggio Social Analytics
Nel panorama mondiale dell’online shopping il successo di un eCommerce non può prescindere dai Social Network. Ecco così che nasce quella branca dell’analisi dati, non più indirizzata al monitoraggio dei dati interni (sito, blog, help, ecc.) ma focalizzata sugli accadimenti legati all’universo Facebook, Instagram, Twitter e LinkedIn. Questo filone prende il nome di Social Analytics.
Facebook Business Suite
La sezione Insight di Facebook Business Suite è il perfetto tool per il monitoraggio dell’attività social (organica e a pagamento) di una pagina Facebook o Instagram di cui si è amministratori. Con Insights, è possibile consultare metriche, tendenze e report grafici che aiutano a individuare le strategie di successo per una pagina Facebook o Instagram e a capire dove migliorare. Traccere i dati derivanti dall’attività social per un eCommerce può rivelarsi fondamentale per ottenere un vantaggio competitivo nei confronti dei competitor. Attraverso Insight di Facebook Business Suite è possibile visualizzare:
- Le prestazioni della pagina Facebook e del tuo profilo business di Instagram, come la copertura, le visualizzazioni, i “Mi Piace” e i Follower della Pagina e ogni loro sviluppo nel tempo;
- La spesa per degli account pubblicitari su più piattaforme;
- Le interazioni con i post organici e con quelli messi in evidenza, inclusi i “Mi Piace” e i commenti;
- Riepiloghi demografici e geografici delle persone a cui piace la pagina e che seguono il profilo business di Instagram di cui si è amministratori.
I dati risultanti da queste metriche possono essere sfruttati per individuare le strategie più efficaci e comprendere più approfonditamente come spendere le risorse di cui si dispone sulle piattaforme Facebbook. Business Suite è uno strumento gratuito offerto da Facebook ad ogni amministratore di pagina. La sezione Insight nono è l’unica area di Facebook Business Suite. Lo strumento presenta molteplici sezioni dedicate ad ogni ambito Facebook per garantire un’utilizzo del Social Network a 360°.
LinkedIn Analytics
Nel più popolare social network “professionale”, farsi notare è il requisito essenziale per aumentare la propria visibilità. Ma come verificare l’efficacia della strategia adottata? LinkedIn Analytics è lo strumento di analisi dati che LinkedIn mette a disposizione di ciascun amministratore di pagina aziendale. Parallelamente alla sezione Insight di Facebook Business Suite anche in LInkedIn Analytics è possibile prendere visione di tutte le metriche relative a engagement dei post, follower e prestazioni della pagina. A differenza del primo LinkedIn Analytics comprime le metriche in tre grandi macroaree:
- Sezione Visitatori:
La sezione visitatori offre i dati sugli utenti social che visitano la propria pagina aziendale di LinkedIn. I dati possono essere guardati per numero di visualizzazioni di pagina o per numero di utenti unici. Questi dati sono utili per capire chi è atterrato sulla tua pagina aziendale e che sezione ha attirato il suo interesse. - Sezione Follower:
In questa sezione il focus dei dati riguarda i follower della pagina aziendale su LinkedIn. I dati qui racoclti permettono anche di considerare una correlazione tra l’aumento/diminuzione di follower in corrispondenza con la pubblicazione di post relativi a determinate tematiche. - Sezione Aggiornamenti:
Qui è possibile trovare dati filtrabili tra organici, sponsorizzati e totali per capire quanti hanno visto, commentato o condiviso i post del profilo aziendale in analisi e con quale livello di interesse e interazione. I principali indicatori sono: le visualizzazioni, le visualizzazioni uniche (il numero di utenti che ha visualizzato un aggiornamento almeno una volta), i clic, i commenti, le condivisioni e i “Consiglia”.
Twitter Analytics
Twitter Analytics fornisce dati utili su interazione, click, retweet, aggiunte ai preferiti, risposte e molto altro ancora. In pratica, su tutto quello che riguarda i tweet e l’andamento del proprio profilo Twitter. Questa funzionalità permette anche di accedere a statistiche sui propri follower e su chi interagisce con i contenuti creati.
A discapito degli altri due strumenti di analisi social Twitter Analytics non presenta sottosezioni. Pregio o difetto? Sicuramente uno dei vantaggi è l’avere tutti i dati che Twitter è in grado di tracciare per il tuo eCommerce in un’unica schermata. Nell’altra faccia della medaglia si racchiude però la non profondità di analisi dati a cui inevitabilmente si ha accesso.
Sfruttare i dati per aumentare le vendite
Il viaggio compiuto da ciascun visitatore all’interno di un sito eCommerce è un indicatore del suo comportamento in un ambiente per lui sconosciuto. Bottoni, immagini, descrizioni dei prodotti, colori, l’intera impaginazione di un nuovo sito passa necessariamente da componenti di User Experience (Esperienza dell’Utente). I numeri aiutano a capire quali punti dell’esperienza migliorare. Perché il 40% degli utenti si ferma su questa pagina invece di continuare? Perché la parte della home page più cliccata è un’immagine? Tracciare i dati per un sito eCommerce dotato dei giusti strumenti (Google Analytics, Google Tag Manager, Hotjar, Social Analytics, ecc.), diventa non solo facile, ma anche stimolante per i processi di crescita dello store online.
Grazie al monitoraggio delle azioni svolte su un sito eCommerce è possibible vedere quali sono i prodotti più adatti alle esigenze del proprio pubblico, e di conseguenza, metterli in evidenza. È possibile studiare le entrate per transazione e il numero di prodotti per transazione. Nel caso di risultati non soddisfacenti, se ne può trarre vantaggio offrendo sconti sull’acquisto per quantità maggiori di prodotti o la spedizione gratuita a seguito di determinate condizioni di acquisto.
In seguito all’analisi svolta sul ciclo di vendita – rilevati quei fattori stabili – è possibile attuare il cosiddetto, e tanto ricercato, Data Driven Marketing. Non si tratta di una partiolare tipologia di Marketing, bensì di un vero e proprio metodo operativo. Attuare azioni di Marketing guidati dai dati, dai numeri e svolgere le analisi di ottimizzazione del taso di conversione (CRO Conversion Rate Optimization) per incrementare le performance dell’eCommerce. Questo è il Data Driven Marketing. Le analisi possono essere eseguite sulla grafica di una pagina, su di una call-to-action (come ad esempio un bottone), o ancora su un’immagine.
Insomma tracciare i dati sui siti eCommerce è un’iniverso tutto da scoprire, ricco di informazioni, dove l’unico l’imite è rappresentato dall’immaginazione. Sei pronto a scoprirlo?
