A menudo no nos damos cuenta en qué medida nuestros pensamientos, al tomar una decisión, están influenciados por elementos externos de los cuales no somos conscientes, en principio. El 95% de nuestras decisiones de compra se hacen desde el subconsciente. El Neuromarketing es la ciencia que estudia cuáles son las estrategias necesarias para condicionar nuestra mente en la fase de elección. Y está claro, a día de hoy, que es una herramienta necesaria e imprescindible en el marketing para alcanzar resultados específicos.
¡A continuación vemos de qué manera!
Qué es el Neuromarketing
Cuando hablamos de Neuromarketing hacemos referencia a la disciplina que, gracias a la unión de neurologia y marketing, estudia para identificar cuáles son los canales y las técnicas más eficaces para guiar al consumidor en la fase de decisión de compra.
El objetivo principal del Neuromarketing es conocer y entender qué es lo que anima al consumidor a comprar un producto y porqué elije ese y no otro. ¿Qué incide en el momento de decisión de una compra? Las respuestas a estas preguntas se obtienen de un análisis de los procesos inconscientes de la mente y de cómo el cerebro responde a los estímulos sensoriales a los que se expone.
Al contrario de los métodos tradicionales, que no tienen en cuenta el entorno emocional y se basan sólo en los mecanismos clásicos, actualmente las emociones y los recuerdos son elementos fundamentales durante el proceso de decisión, y se sabe hay muchos factores que influyen en la percepción que las personas tienen hacia un producto/servicio cuando realizan una compra.
El objetivo principal del Neuromarketing es conocer y entender las respuestas cerebrales cuando las personas se exponen a: publicidad, packaging, características de un brand, experiencias sensoriales, etc.
De esta manera, podrán crearse estrategias específicas basadas en comportamientos y factores que influencian realmente y condicionan a las personas, evitando errores y técnicas ineficientes. Obteniendo así un aumento de ventas real.
Este método supone un gran paso con respecto a los clásicos análisis y los estudios de mercado que siempre se han realizado basándose en encuestas y cuestionarios.
El neuromarketing se basa en técnicas específicas y científicas:
- Sistema de resonancia magnética funcional (RMN)
- Electroencefalograma
- Soluciones de Eye Tracking
Con la resonancia magnética funcional (RMN), es posible conocer la actividad cerebral a través de un escáner que muestra el movimiento de la sangre en las distintas áreas cerebrales, desde las más grandes a las más pequeñas.
El electroencefalograma, registra la actividad eléctrica cerebral espontánea. Para hacer este análisis se colocan electrodos en la superficie del cráneo de la persona analizada. Estos electrodos son capaces de analizar las respuestas emotivas del individuo expuesto a estímulos, como por ejemplo un anuncio. La última parte del examen es el análisis de las respuestas registradas durante todo en el proceso.
El Eye tracking es un sistema a través del cual se puede analizar el movimiento de los ojos, su posición y la dilatación de las pupilas. Este tipo de examen se hace mostrando a la persona examinada una página web, un anuncio, una ficha de producto en una página eCommerce, etc. y después se analizan todos sus movimientos oculares
Este dispositivo está dotado de un sistema de infrarrojos y de una cámara, de manera que va grabando todos los movimientos que, posteriormente, se analizan y estudian. Con esta herramienta se puede ver la eficacia de un anuncio o de un packaging para poder mejorarlos según los resultados obtenidos del estudio.
Principios del Neuromarketing aplicados al eCommerce
El Neuromarketing sigue unos principios específicos y, como consecuencia, usa estrategias basadas en ellos para condicionar la elección de los consumidores.
Ahora veremos cuales son estos principios y cómo funcionan.
El primero se llama principio de Comparación. Según este principio, la mente humana está preparada para valorar de manera distinta un producto según la experiencia pasada, o lo que ve anteriormente. Si pensamos en la compra de un vestido, un par de zapatos u otros productos, normalmente el primero que se muestra en una web es el producto con el precio más alto, mientras que el segundo tiene un precio más bajo. La tendencia en estos casos, es justamente la compra del segundo producto, debido al principio de comparación.
El segundo principio del que hablaremos es el de Reciprocidad. Llamamos reciprocidad al comportamiento según el cual las personas responden según lo que reciben.
En el ámbito eCommerce, quienes reciben algo devuelven ese detalle a su vez en el futuro. Si pensamos en un eCommerce o a una tienda tradicional, ofrecer un cupón descuento, un código promocional, u otros incentivos, estimula y condiciona al consumidor a realizar su compra.
El tercer principio es el de escasez. La tecnica más persuasiva del marketing, que consiste en hacer que el producto o servicio sea más irresistible mostrando que este puede agotarse en poco tiempo o que hay pocas unidades disponibles del mismo.
Esta técnica, cuando el producto es bueno, es infalible. Los clientes de decidirán antes a comprarlo cuando por miedo a perder la oportunidad de obtenerlo.
Este principio se explica con mucho más detalle en este artículo, en el que se explica como este principio se subdivide en 4 categorías:
- Exclusividad
- Unicidad
- Urgencia
- Exceso de demanda
Lo que, en cualquier caso, es obvio para cualquier categoría de producto es que cuánto más interesante sea el producto o servicio mas posibilidades hay de que se agote.
Estrategias de Neuromarketing para aumentar las ventas
Después de haber definido qué es el Neuromarketing, y cuales son los principios fundamentales en los que se basa, veamos cuáles son las estrategias que se pueden aplicar para aumentar las ventas de un eCommerce.
La atención de los usuarios es de corta duración, y parece que cuanto más tiempo pasa más baja. Por ello es importante que la característica principal que queremos destacar esté siempre en el centro de la atención y que sea la primera en la que se fije el usuario .
Hay que tener en cuenta además las expectativas del cliente, es fundamental para la creación de imágenes o copies eficientes que correspondan exactamente a lo que está busca.
Otros aspectos que hay que tener en cuenta, y que se pueden aprovechar de manera adecuada, es por ejemplo el contenido multimedia. Llamar la atención a través de imágenes y videos puede traernos resultados importantes.
Como conclusión, podemos afirmar que el Neuromarketing y las estrategias que se pueden sacar del estudio de esta ciencia son muy importantes para estimular a los clientes en la fase de compra y condicionarles, de manera consciente, en sus elecciones.
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