Molto spesso non ci rendiamo conto di quanto il nostro pensiero, nel momento in cui dobbiamo compiere una scelta, sia fortemente influenzato da agenti esterni, di cui non siamo consapevoli a primo impatto. Il 95% delle nostre decisioni di acquisto avviene tramite livello subconscio. Il neuromarketing ha studiato e continua a studiare le strategie necessarie per condizionare il nostro pensiero durante una scelta. E’ chiaro ormai come sia uno strumento necessario e imprescindibile per il raggiungimento di specifici risultati.
Scopriamo in che modo!

Cos’è il neuromarketing

Quando parliamo di Neuromarketing ci riferiamo alla disciplina che, grazie all’unione della neurologia e del marketing, prova a individuare i canali e le tecniche più efficaci legati ai processi decisionali di acquisto.
L’obiettivo finale del neuromarketing è quello di conoscere e capire cosa spinge il consumatore ad acquistare un prodotto e perchè viene scelto proprio quello. Cosa influenza la fase decisionale di acquisto? Le risposte che si ottengono derivano da una attenta analisi dei processi inconsapevoli e di come il cervello risponde ad alcuni stimoli sensoriali ai quali è esposto.

A differenza dei metodi tradizionali, che non considerano la sfera emozionale e si basano solamente su classici meccanismi, le emozioni e i ricordi sono ora considerati molto rilevanti per il processo decisionale, e si è consapevoli che vi sono molti fattori che influiscono sulla percezione delle persone, anche quando si tratti di acquisti. 

Il fine ultimo del neuromarketing è quello di conoscere e comprendere le risposte cerebrali che si verificano nel momento in cui ciascun individuo è esposto a pubblicità, packaging, caratteristiche di un brand, esperienze sensoriali.

In questo modo, potranno essere create delle specifiche strategie basate su reali comportamenti e influenze che condizionano gli individui, evitando errori e tecniche inefficienti ma, al contrario, ottenendo un incremento delle vendite e delle prestazioni.
Un bel passo in avanti rispetto alle classiche analisi e indagini di mercato che si sono sempre svolte attraverso sondaggi o questionari.
Il neuromarketing utilizza delle tecniche molto precise e scientifiche come:

• Sistema di risonanza magnetica funzionale
• Elettroencefalogia
• Tecnologie di Eye tracking

Con la risonanza magnetica funzionale, è possibile rilevare l’attività cerebrale attraverso uno scanner che evidenzia le modifiche di apporto sanguigno delle aree cerebrali, da quelle più grandi a quelle più piccole.

L’elettroencefalogia, invece, permette di registrare l’attività elettrica cerebrale spontanea, attraverso l’utilizzo di elettrodi posti sulla superficie del cranio. Questi elettrodi sono in grado di analizzare le risposte emotive del soggetto posto a uno stimolo, come una pubblicità. La parte finale dell’esame consiste nell’analisi delle risposte registrate in precedenza.

L’Eye tracking è un dispositivo attraverso il quale è possibile analizzare il movimento degli occhi, la loro posizione e la dilatazione della pupilla. Questo tipo di esame si svolge facendo indossare il dispositivo ai soggetti sottoposti ad esame, e analizzando tutti i loro movimenti oculari una volta mostrata una pubblicità, una pagina web, una scheda prodotto su un sito eCommerce e cosi via. Questo dispositivo è dotato di un sistema a infrarossi e telecamera, in grado di registrare tutti i movimenti che saranno poi analizzati e studiati successivamente. Con questo strumento si potrà poi capire l’efficacia di una pubblicità o di un packaging e migliorare di conseguenza.

Principi di neuromarketing applicati all’eCommerce

Il Neuromarketing si avvale di specifici principi, e di conseguenza attua specifiche strategie su essi basate, per condizionare la scelta dei consumatori.
Adesso vedremo quali sono questi principi e come funzionano. 

Il primo è chiamato principio di contrasto. Secondo tale principio,  la mente umana è maggiormente predisposta a valutare diversamente un prodotto a seconda di ciò che ci è stato mostrato in precedenza.  Se pensiamo all’acquisto di un abito, un paio di scarpe o altro, solitamente il primo ad essere mostrato è il prodotto con il prezzo più alto, mentre per secondo quello di prezzo inferiore. La tendenza in questi casi, è proprio l’acquisto del secondo, a causa del principio di contrasto. 

Il secondo principio di cui parleremo è quello di Reciprocità. Con reciprocità si intende un comportamento secondo il quale le persone restituiscono quello che ricevono per prime.
Nel mondo delle vendite e dell’eCommerce, coloro che ricevono qualcosa ricambieranno a loro volta, in futuro. Se pensiamo ad un eCommerce o a un negozio fisico, offrire un buono sconto, un codice promozionale o altro, stimola e condiziona il consumatore a compiere maggiormente un acquisto.

Il terzo principio è quello di scarsità. La tecnica persuasiva più utilizzata nel mondo del marketing,  consiste nel rendere sempre più desiderabile un prodotto o servizio nel momento in cui viene a mancare o di cui sono disponibili pochi pezzi.
E’ proprio il concetto di scarsità a rendere il prodotto interessante e da avere a qualsiasi costo, prima che esaurisca.
Per questo siamo maggiormente condizionati ad acquistarlo nel momento in cui siamo “avvisati” della sua scarsità. 

Questo principio è spiegato ancora più nel dettaglio nel seguente articolo, nel quale viene illustrato come questo principio si suddivida ulteriormente in 4 declinazioni diverse:

• Esclusività
• Rarità
• Urgenza
• Eccesso di domanda

Quello che, in ogni caso, vale per tutte le sue declinazioni è che un prodotto o servizio è maggiormente interessante tanto quanto diminuiscono le possibilità di ottenerlo. 

Strategie di neuromarketing per aumentare le vendite

 

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